隨著第一天先行談判的部分企業(yè)將談判細則、降價幅度、談判“火力”兇猛程度等信息以不同形式釋放出來，第二天進行談判的企業(yè)顯然已經(jīng)先為自己做好了足夠的心理建設。有企業(yè)代表調(diào)侃：“入圍了馬爾代夫，沒入圍在家里看馬爾代夫”；也有企業(yè)代表無奈，“了解到降幅多少，該放的就放一放”。但不管中選結果如何，能在新環(huán)境下快速拿出可執(zhí)行的市場落地戰(zhàn)略方案，才是真正考驗藥企的東西。

2019年11月12日，備受關注的國家醫(yī)保談判進入第二天。

同此前所預計的11日至13日共計三天談判時間不同，E藥經(jīng)理人今日在談判現(xiàn)場觀察到，截至下午5時，原定下午場20家左右的談判企業(yè)數(shù)量，只有8家完成了談判走出了大門。而按照談判規(guī)則，每家談判只有半小時時間。據(jù)現(xiàn)場有關企業(yè)人士透露，此次醫(yī)保談判很有可能會延期至15日。這也意味著，此次醫(yī)保談判比計劃中要進行得更為艱難。

一方面，此次參與談判的企業(yè)、品種數(shù)量眾多。E藥經(jīng)理人在現(xiàn)場觀察到，至少有西安楊森、諾華、GSK、禮來、默沙東、拜耳等一批外資企業(yè)出現(xiàn)在談判地點，而國內(nèi)企業(yè)則包括康緣藥業(yè)、麗珠醫(yī)藥、海思科等。而此次參與談判的品種，據(jù)行業(yè)分析也達到了150種之多。

另一方面，除了新參與談判的品種之外，此前已經(jīng)經(jīng)歷過醫(yī)保目錄談判而此次再進行續(xù)約的品種也占據(jù)了相當?shù)谋壤?/p>

隨著第一天先行談判的部分企業(yè)將談判細則、降價幅度、談判“火力”兇猛程度等信息以不同形式釋放出來，第二天進行談判的企業(yè)顯然已經(jīng)先為自己做好了足夠的心理建設。有企業(yè)代表調(diào)侃：“入圍了馬爾代夫，沒入圍在家里看馬爾代夫”；也有企業(yè)代表無奈，“了解到降幅多少，該放的就放一放”。但不管中選結果如何，能在新環(huán)境下快速拿出可執(zhí)行的市場落地戰(zhàn)略方案，才是真正考驗藥企的東西。

圖：藥品談判現(xiàn)場門口

談判現(xiàn)場面面觀

盡管談判已經(jīng)進入到第二天，但熱度依然不減。從門口保安的“吐槽”可見一斑：（里面）沒進去幾個人，怎么門口有這么多？

保安人員口中的“這么多”人，有一部分是在當天就參與藥價談判的廠家人員，只是因為進入談判現(xiàn)場的人數(shù)有限而“被迫”在外等候。這部分人等到參與談判的同事出來，有的直接遞花上去，似乎是慶祝談判順利，有的則是直接低頭默不作聲和同伴一起快速離開。

而剩下的一批人，則大多數(shù)還沒到正式談判時間的企業(yè)先去“探路”，尤其是對產(chǎn)品具體怎么談、降價幅度有多少、談判人員“火力”是否兇猛等等關鍵問題進行打聽，然后隨時同后方進行匯報。

對于企業(yè)來說，盡管此前已經(jīng)有藥價談判的先例，可以說對于這個機制是如何運行的已經(jīng)非常清楚的。但也正是由于太清楚其中的邏輯，企業(yè)普遍還是感受到了巨大的降價壓力，以及不得不接受的“無奈”。

“面臨的降價壓力，超出了此前的預期。”一位從談判現(xiàn)場走出來的藥企代表向E藥經(jīng)理人表示。據(jù)了解，已經(jīng)有企業(yè)表示在談判中報價已“打了對折”。而行業(yè)里面的聲音也是，醫(yī)保局擁有全球的數(shù)據(jù)，因此要求必須是全球新低，“能坦承的基本都是40扣”。

而備受關注的PD-1，則未出現(xiàn)在今日的談判中。“預計是明天進行?！庇衅髽I(yè)代表表示。盡管目前還不知道結果，但很多人都有一個共識，即：O藥K藥可以不進，但是君實、信達一定要進：“揚國威的時候”。但談判之所以引人關注也在于其瞬息萬變，不到最后一刻，最終的結果可能都無法蓋棺定論。

在醫(yī)保談判正式開始的首日，杰華生物官網(wǎng)即發(fā)布公告稱，其治療乙肝的產(chǎn)品樂復能為第一個通過新一輪醫(yī)保談判進入全國醫(yī)保目錄的品種，現(xiàn)場進行了簽字確認。而今日，杰華生物官網(wǎng)已不可見相關消息。

不知是否受此舉影響，整體而言，與第一天參加完談判“考試”，出考場后愿意和在門外焦急等待的各路吃瓜群眾分享一些碎片信息的態(tài)度不同，今日出考場的藥企代表們紛紛默不作聲，甚至連企業(yè)名也不愿多透露，氣氛顯得極其緊張嚴肅。

圖：藥品談判現(xiàn)場門口

重磅產(chǎn)品加入談判，企業(yè)早已提前準備

值得肯定的是，進入談判的品種很大程度都是對于企業(yè)比較關鍵的品種，同時也是臨床需求較為強烈的品種。

E藥經(jīng)理人從現(xiàn)場業(yè)內(nèi)人士處得知，西安楊森的卡格列凈已經(jīng)通過談判。這是西安楊森在糖尿病領域布局的一款重要品種，但值得注意的是，針對于卡格列凈進醫(yī)保的動作或許很早就已經(jīng)開始了。今年4月，楊森的卡格列凈片（100mg*10片/盒）在重慶、遼寧、甘肅等多地招采主動申請降價，降幅高達40%，該規(guī)格的掛網(wǎng)價由原來的每盒159.6元調(diào)整下降至96元。一方面，在國內(nèi)市場，豪森、正大天晴、華東本等本土藥企的卡格列凈仿制藥蓄勢待發(fā)，上市后無疑將侵蝕原研市場；另一方面，主動降價的動作也很難不被看作是楊森推進卡格列凈進入國家醫(yī)保的預熱。

E藥經(jīng)理人還從現(xiàn)場觀察到，此次麗珠醫(yī)藥參與談判的品種大概率為其1.1類重磅創(chuàng)新藥注射用艾普拉唑。艾普拉唑與PD-1、康柏西普、紫杉醇白蛋白等產(chǎn)品均為業(yè)內(nèi)預測將通過此次談判進入醫(yī)保目錄的熱門候選者。2018年初，麗珠醫(yī)藥的艾普拉唑注射劑通過優(yōu)先審批上市，公司三季報顯示，核心品種艾普拉唑系列產(chǎn)品收入已達7.54億元，同比增長67.26%。進入醫(yī)保后，艾普拉唑?qū)⑦M一步獲得放量，但目前談判價降幅未知。

今年10月，國家醫(yī)保局、財政部、衛(wèi)生健康委、藥監(jiān)局聯(lián)合印發(fā)了《關于完善城鄉(xiāng)居民高血壓糖尿病門診用藥保障機制的指導意見》，明確“兩病”參?；颊唛T診發(fā)生的降血壓、降血糖藥品費用由統(tǒng)籌基金支付，政策范圍內(nèi)支付比例要達到50%以上。當前，山東、安徽、山西、山東、云南、四川、貴州等多地已陸續(xù)發(fā)布實施方案。從政策趨勢來看，可以預測，高血壓、糖尿病用藥在此次醫(yī)保談判中降幅或?qū)?chuàng)新高。

但值得注意的是，對于企業(yè)來說，中選與否在很大程度上自然是決定企業(yè)產(chǎn)品未來命運的大事。這一點從上一輪醫(yī)保藥價談判后部分成功入圍品種的市場快速放量就可見一斑。但必須要意識到，進入醫(yī)保不是萬能鑰匙，在成功進入醫(yī)保之后企業(yè)仍然面臨著大量工作需要完成，比如是否能順利進院，產(chǎn)能是否能配合；而對于沒有進醫(yī)保的產(chǎn)品來說，如何在不利條件下完成市場的“逆襲”，才是真正考驗企業(yè)的地方。

行業(yè)看醫(yī)保談判：聲音各不同

近兩天，醫(yī)保談判的相關消息無疑已經(jīng)成為醫(yī)藥圈的最熱關注點，各方也在積極發(fā)表自己的觀點。

“高能預警！就在這幾天醫(yī)藥界將有一場血雨腥風！”

“上一次NMPA批準的最有爭議的藥物，就是來自于杰華生物的樂復能。”

“我家的***只降了5%，這是國家醫(yī)保局的作風嗎？”

“醫(yī)保局擁有全球數(shù)據(jù)，要求必須是全球新低，能坦誠的基本都是40扣?！?/p>

“談判的第一輪報價比醫(yī)保局想的高太多，就不給進第二輪談了?！?/p>

“國內(nèi)的阿達木單抗、依那西普、英夫利昔單抗、托珠單抗等生物藥太貴，普遍20萬一年，前年、去年陸續(xù)降價，但還是太貴......但現(xiàn)在看，阿達木單抗已經(jīng)談判成功進醫(yī)保，估計依那西普也會再次降價，這樣生物藥會更便宜。”

……